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Métodos de previsão de vendas para SaaS

Robox 13 min de leitura 20 de março de 2021

Vamos falar sobre métodos de previsão de vendas para SaaS. Mas antes queremos te fazer uma pergunta, o que você escolheria: prever o futuro ou mudar o passado? 

Talvez seja uma pergunta difícil de responder. Fizemos ela para o nosso time e as respostas e justificativas foram bem variadas. Porém, se levarmos em consideração o contexto dos negócios, prever o futuro pode trazer excelentes resultados. 

Mas é possível prever o futuro? No caso das vendas para SaaS, sim! Por isso, neste artigo vamos falar sobre alguns métodos de previsão e outros assuntos relacionados a esse modelo de negócios.

 

Mercado de SaaS no Brasil

 

Se você está estruturando o processo de vendas SaaS, temos uma ótima notícia!  

Atualmente no Brasil, estima-se que existam mais de 13.000 startups, e o segmento SaaS é o mais escolhido. Isso porque, deste número, 5.570 startups oferecem softwares como serviço. Ou seja, 41,9% das startups brasileiras são de SaaS. 

 

Fonte: StartupBase em fevereiro de 2021

 

Além desse dado, a Gartner sugere que o mercado SaaS deve atingir USD $143 bilhões em 2022. 

Outro estudo interessante sobre o segmento, realizado pela Market Research Future, apontou que a tendência, até 2022, é que o crescimento tenha picos de 21%

Quando o assunto são os nichos escolhidos pelas empresas SaaS, os que se destacam são de Finanças e Educação. StartupBase apresentou que existem 450 Edtechs no país e, juntos, esses nichos representam quase 12% do número total de empresas.

Os estados brasileiros que concentram o maior número de empresas SaaS são São Paulo, com 3.506, Minas Gerais com 1.206 e Rio Grande do Sul com 948 empresas.

 

Métodos de previsão de vendas

 

Os tópicos que trataremos a seguir serão inspirados e alguns traduzidos a partir de dois textos. O primeiro é da Chargebee, “Everything you Need to Know About SaaS Sales Forecasting Methods” e o outro é do Christoph Janz, “Five ways to build a $100 million business”

Segundo Kevin Knieriem, Diretor Financeiro da Clari, o processo de previsão é muito mais do que apenas focar em um determinado número. A previsão representa todo o ritmo operacional de uma empresa. 

Ou seja, o processo de previsão de vendas irá ditar o quão assertiva a empresa é, e consequentemente, o quanto ela pode escalar. Kevin Knieriem ainda destaca que a previsão de vendas também auxilia na maneira como a empresa reagirá às mudanças do mercado.

Existem diversos modelos de previsão de vendas do Excel que seriam suficientes para novos negócios, mas à medida que uma empresa cresce, é vital encontrar uma técnica de previsão de vendas que funcione de forma assertiva e sem tantos entraves. 

Com tantas técnicas de previsão de vendas, escolher a correta determina a precisão de sua receita futura. Alguns dos métodos de previsão de vendas amplamente usados ​​foram discutidos em detalhes abaixo. Eles não apenas ajudarão a garantir um fluxo de caixa estável, mas também o ajudarão a atingir suas metas de vendas.

 

Quais são esses métodos de previsão de vendas? 

 

  • Orientada a leads
  • Duração do ciclo de vendas
  • Estágio de oportunidade
  • Histórico de vendas 
  • Análise multivariável

 

Orientada a leads

 

Podemos dizer que o relacionamento com os leads, ou possíveis clientes, é a engrenagem que mantém as rodas das vendas funcionando. A previsão de vendas orientada a leads ajuda a entender o relacionamento de um lead com sua empresa e as ações que ele provavelmente realizará com base nesse relacionamento.

Usando dados históricos de vendas de cada uma das origens de leads (como anúncios ou conteúdos orgânicos), esse método ajuda a criar uma previsão com base na ação realizada por um lead semelhante. Quando um valor é atribuído a cada ação, você pode avaliar a receita aproximada que cada lead pode gerar.

Para isso, você precisaria do seguintes dados:

  • Número de leads por mês;
  • Taxa de conversão por fonte de aquisição;
  • Preço médio de venda por fonte;

 

Atenção!

 

Embora a previsão baseada em leads seja um ótimo ponto de partida, existem alguns pontos que precisam de atenção. 

Naturalmente, o ciclo de vendas médio varia de acordo com a fonte do lead. Por esse motivo, redobrar a análise da velocidade de vendas (a rapidez com que um lead avança no pipeline) é muito importante. 

Outras ações, como alterações de preços ou descontos, também afetam o processo de vendas. Para resolver essa possível oscilação, Michale Pici, do Sales Hacker, uma das maiores comunidades de vendas B2B, sugere olhar para uma média móvel do valor do lead para cada fonte em um período de 90 dias.

Qualquer mudança nos esforços de marketing também pode ter um impacto direto nas vendas. Esse é um dos principais motivos pelos quais vendas e marketing devem estar sempre sincronizados.

As mudanças macro no ambiente também podem ter um impacto na previsão. Não temos controle sobre isso, mas quando o ambiente é volátil, é sempre melhor prever novamente a cada seis meses.

Ou seja, a previsão de vendas baseada em leads é um excelente ponto de partida se você tiver um fluxo constante de leads de entrada e muitos dados históricos de aquisição. No entanto, esse método pode não ser o mais adequado para novos negócios.

 

Duração do ciclo de vendas 

 

Este modelo usa dados para prever quanto tempo o negócio levará para ser fechado com base em onde o lead está no processo de vendas. Também ajuda a prever as vendas de um representante individual por mês ou trimestre. Este método visa eliminar a “intuição” dos representantes comerciais e injetar objetividade no processo.

A previsão do ciclo de vendas pode ser ajustada de acordo com a origem do lead. Vamos imaginar alguns nomes e situações para que fique mais fácil de imaginar. 

Por exemplo, com base em dados anteriores, João, um representante de vendas da empresa Astra, uma empresa de software, descobriu que um lead, vindo do inbound, normalmente pode levar 6 meses para ser convertido, enquanto um que chega a partir de um anúncio pode levar menos de um mês. Você pode agrupar esses tipos de lead para obter uma análise precisa.

Este método precisa de um rastreamento contínuo dos “comos” e “quando” de um cliente potencial entrando no pipeline de vendas. Portanto, deve haver sincronização de dados entre as equipes de vendas e marketing. 

Para evitar que as tarefas manuais atrapalhem o fluxo de trabalho, você precisaria de um sistema CRM forte que esteja integrado a outras funções em sua organização. Existem plataformas de CRM que integram com plataformas de Marketing e facilitam esse processo. Um bom exemplo dessa integração é o Pipedrive com a RD Station. 

Então, se sua empresa tem uma equipe de vendas e marketing bem integrada e ambos são diligentes em rastrear como cada lead entra no pipeline, então esse método é uma ótima opção.

 

Estágio de oportunidade 

 

A previsão feita a partir do estágio de oportunidade leva em consideração quais as oportunidades provavelmente se tornarão negócios. Esse parâmetro é traçado com base nos vários estágios do processo de vendas em que cada lead se encontra. 

Quanto mais avançado um lead estiver no pipeline de vendas, maior será a probabilidade de se tornar um negócio bem-sucedido. Por exemplo, um novo cliente em potencial pode estar 10% mais perto de assinar o negócio (essa é a taxa de fechamento), enquanto um cliente em potencial que passou pela reunião de solução estaria 70% mais perto de se tornar um negócio.

O papel dos líderes na tomada de decisões ou sua experiência anterior com a organização também pode afetar o destino de uma oportunidade. Por esse motivo, as equipes de vendas e marketing trabalham juntas e estabelecem um sistema de pontuação de leads por meio do qual os representantes podem identificar e priorizar oportunidades importantes.

A limitação desse método é que ele não leva em consideração há quanto tempo um lead está em um determinado estágio. Portanto, um lead que está no estágio de demonstração do produto na semana ou no mês anterior recebe a mesma porcentagem de probabilidade de fechamento. Portanto, é vital que os representantes de vendas atualizem o pipeline regularmente.

Conclusão! Esse método é mais útil para empresas que possuem muitos dados históricos sobre as atividades de seus leads. Uma vez que não leva em consideração o tempo que os leads gastam em um determinado estágio, pode não fornecer uma imagem precisa e apenas uma visão aérea das atividades de vendas.

 

Histórico de vendas

 

É rápido e prático! Pode ser feito por qualquer pessoa que tenha um registro dos dados de vendas anteriores. Para estimar suas vendas futuras, Como o nome sugere, leva em consideração os dados históricos de vendas e adiciona uma suposição de que seu negócio crescerá a uma taxa padrão ano a ano. 

No entanto, depois de enfrentar uma pandemia e as incertezas que a acompanham, sabemos que qualquer previsão que se baseie em dados históricos pode levar a imprecisões. É importante levar em consideração as tendências e sazonalidades. É por isso que recomendamos que você use esses dados para definir seus benchmarks de vendas e não os tome como o Santo Graal da previsão.

Sendo assim, reafirmamos que olhar apenas para os dados históricos não é uma boa opção para prever vendas. 

 

Análise multivariável

 

A previsão de análise multivariável usa análise preditiva e combina alguns dos melhores recursos de outros métodos, como duração média do ciclo de vendas, probabilidade de fechamento com base no tipo de oportunidade e desempenho individual do representante comercial.

Este método depende muito de várias fontes de dados e fornece uma previsão de vendas precisa. No entanto, devido a essa forte dependência de dados, a análise multivariável precisa de uma solução analítica avançada.

Quais são os pontos de atenção desse método? Ele gera previsões mais precisas, mas envolvem uma configuração de análise avançada, que pode não caber no orçamento de algumas empresas. Outro ponto é que os representantes comerciais precisam ser muito bons em registrar e acompanhar o andamento do negócio.

 

Então, qual o método de previsão de vendas para SaaS escolher?

 

O método que a sua empresa vai escolher depende de vários fatores, como a participação de mercado da empresa, o estágio em que seu negócio se encontra, o tamanho de sua equipe de vendas, a qualidade dos dados em suas mãos e a diligência de representantes de vendas no registro de dados. 

Levar em consideração os fatores macro também pode ajudá-lo a se concentrar na ferramenta certa de previsão de vendas. No entanto, não é necessário que você tenha apenas um modelo de previsão de vendas. É sempre melhor ter modelos complementares para ajudar na precisão dos dados.

Os dados desempenham um papel importante nas atividades de previsão! Lembre-se, sem dados você é apenas uma pessoa com opinião. E neste caso, sem previsão. 

Os métodos de vendas para SaaS, ou para qualquer modelo de negócio, são bem variáveis. Por isso, como já comentamos, é muito importante levar em consideração os aspectos listados neste artigo, para que a previsão seja a mais assertiva possível. 

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Até a próxima!

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