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A ascensão dos negócios no modelo de assinaturas

Robox 17 min de leitura 26 de maio de 2021
A ascensão dos negócios no modelo de assinaturas

Um dos nossos propósitos é compartilhar conhecimento e enriquecer ainda mais os conteúdos sobre os negócios no modelo de assinaturas. Por isso, estamos sempre buscando parcerias para potencializar esse compartilhamento de conteúdo. 

Fizemos uma parceria super legal com a a55, uma empresa que tem a missão de proporcionar a melhor alternativa de crédito para empresas SaaS e e-commerces. Entre as ações dessa parceria, nosso CGO, Thiago Lins, participou da Smart Hour, uma live que aborda assuntos relacionados a e-commerce, SaaS, tecnologia e outros temas. 

Neste encontro, Thiago, falou sobre a ascensão dos negócios no modelo de assinaturas. Foi uma troca de conhecimento super rica e que com certeza vai gerar vários insights interessantes para o seu negócio. A live foi dividida em três momentos:

1 – Entendendo o mercado de assinaturas;

2 – A estratégia do mercado de assinaturas;

3 – 7 coisas que você precisa saber para começar no mercado de assinaturas.

Caso você ainda não tenha visto a live, aqui neste artigo, além do link para a Smart Hour, você também vai encontrar o conteúdo da live escrito. Aproveite!

 

 

Entendendo o mercado de assinaturas

 

Qual a diferença entre um aluguel e um negócio de assinatura? Será que esses conceitos têm diferença? Para responder a essas perguntas é necessário falarmos sobre um pouco de teoria. 

Philip Kotler, mesmo que contestado por alguns, é um nome de referência para o Marketing é fundamental para introduzir esse conceito. 

Kotler, em 2010 lançou o livro Marketing 3.0, onde ele fala sobre a evolução das eras do marketing. Já em 2017, ele publicou o Marketing 4.0, quando ele propôs uma nova visão de fazer marketing e em 2021, ele lançou o livro Marketing 5.0, nesta obra ele não propõe algo novo relacionado ao consumidor, mas sim com a visão do profissional da área. 

Para o nosso assunto, vamos focar nas primeiras duas obras de Kotler.

No primeiro livro de Kotler, ele traz o entendimento dos três primeiros momentos do Marketing: 

  • Marketing 1.0: Era dos Produtos – surgiu logo após a Revolução Industrial;
  • Marketing 2.0: Era da Informação – o foco deixou de estar nos produtos e foi transferido para o comportamento do consumidor, permitindo que ele passasse a demonstrar suas necessidades e desejos;
  • Marketing 3.0: Era dos Valores – o foco permanece no consumidor, porém, passa também a ser relacionado às aspirações, valores e espírito humano. 

No segundo livro, Kotler trabalha o marketing com foco na experiência. Ou seja, os consumidores passaram a comprar não apenas por necessidade ou valores, mas sim, em virtude da experiência que o produto ou serviço pode proporcionar.

  • Marketing 4.0: Era da Experiência – O consumidor tem enorme influência sobre o outro a partir da experiência que teve do produto e com a marca.

Em outras palavras, todas as principais características do marketing levam ao mercado de assinaturas como resposta. Ao longo deste conteúdo você vai encontrar mais argumentos para validar isso.

 

negócios no modelo de assinaturas

 

Ainda sobre o Marketing 4.0

 

Atualmente, a estratégia mais assertiva é fazer com que os consumidores tornem-se promotores, avaliando positivamente toda a experiência de compra, conseguindo, cada vez mais, um número maior de “advogados” da marca.

Esse processo ganhou um enorme impulso com os “recentes” avanços tecnológicos, pois isso facilitou o acesso aos benefícios. Como seria possível o modelo de negócio da UBER sem a popularização do smartphone e a rede 3G, por exemplo?

Vivenciamos a ascensão do benefício do uso em prol da propriedade. As pessoas passaram a valorizar o deslocamento ao invés do carro. Hoje em dia é possível ter acesso aos benefícios de um carro sem ter a propriedade dele. Além disso, as dores relacionadas a manter um carro, o consumidor não precisa ter mais. 

Então, possuir um bem muitas vezes gera muitos problemas, que as novas gerações não estão dispostas a enfrentar (e nem precisam). O benefício do uso é a saída! 

Se você fizer uma pesquisa rápida no Google, verá que as ofertas de carros por assinatura já são uma realidade e estão ganhando cada vez mais espaço. 

 


carros por assinatura

 

Essa visão da valorização do benefício em prol do uso não se restringe apenas a bens com alto valor agregado, como carro ou uma casa. Isso permeia diversos tipos de segmentos e produtos, como os celulares, smartwatch, computadores e até fones de ouvido.  Na Allugator você consegue ter uma ideia de como funcionam as assinaturas desses produtos.

 

Mas então, qual é a diferença entre um aluguel e um negócio no modelo de assinatura?

 

Em um padrão de aluguel, você precisa encontrar um lugar que tenha interesse de morar e que o proprietário tenha interesse em ceder, por um determinado período. Além do valor mensal e do caução, que muitas vezes é cobrado, você precisa se preocupar com a mobília, com reforma, com a manutenção e etc. 

Já em um modelo de assinaturas de apartamentos ou casas, você não tem nenhum desses inconvenientes. Você escolhe o local, assina e pronto! Dentro da assinatura você já tem a limpeza, os reparos, a mobília, seguro, internet, água, gás, etc.

Os negócios por assinatura vendem acesso. Vai muito além de apenas possibilitar pagamentos recorrentes, pois proporcionam uma experiência muito mais completa e personalizada.

Agora que já falamos sobre o modelo de assinaturas em si, vamos para o próximo passo. 

 

A estratégia do mercado de assinaturas

 

Vamos começar esse tópico mais uma vez fazendo uma pergunta: você sabe a diferença entre um negócio no modelo de assinatura e um clube de assinaturas?

Sim, existe! As diferenças entre os dois ficam melhor compreendidas se falarmos sobre os 6 segmentos do mercado de assinaturas. Vamos lá!

 

Box por Assinatura (Subscription Box) 

 

No modelo de Box por Assinatura, os negócios oferecem produtos em grupo – os clientes pagam e recebem as caixas de forma recorrente, de acordo com periodicidade escolhida. 

Provavelmente este modelo de recorrência é o mais conhecido e com maior evidência no mercado atualmente. A assinatura de caixas de produtos, em paralelo ao modelo do Assine e Economize (será o nosso próximo tópico), estão por trás da maioria dos negócios conhecidos como Clubes de Assinatura.

As duas variações mais comuns de box de assinatura são: 

Box por Assinatura Fechado: onde o assinante não sabe o que receberá em sua caixa de produtos. Nele a curadoria realizada pelo clube é um dos principais motivadores de compra.

Como exemplo podemos citar a Wine – um dos clubes de assinatura de vinhos mais conhecidos do Brasil.  

Box por Assinatura Aberto: acontece quando o modelo de comercialização do box permite que o assinante personalize, em alguma medida, os itens que estarão na caixa. 

É o caso do clube de assinatura da Nescafé Dolce Gusto onde o assinante escolhe o plano – que varia de acordo com a quantidade de cápsulas – e seleciona quais sabores deseja receber em sua caixa.

 

Assine e Economize (Subscribe and Save) 

 

O segundo modelo mais comum é Subscribe and Save. Nele as lojas oferecem a possibilidade de assinar um ou mais itens do seu catálogo com alguma vantagem econômica. É um modelo híbrido entre o e-commerce tradicional e um clube de assinatura. Por este motivo, podemos chamar esse modelo de Carrinho por Assinatura.

Nele o cliente monta seu carrinho com os itens desejados, define a quantidade, a periodicidade e a forma de pagamento. Essa é uma estratégia que vem ganhando muita adesão por grandes players, porém, mesmo demandando uma maior complexidade em toda operação do e-commerce. 

Um bom exemplo desse modelo é a Petlove, que o consumidor escolhe os produtos que o pet usa de forma recorrente (ração, tapete higiênico, vitaminas), para receber em casa, sem precisar ir à loja, ou fazer uma nova compra no e-commerce. 

 

Filiação ou Associação (Membership)

 

O modelo Membership é bem simples e super difundido na internet. 

Em troca de uma taxa recorrente, a empresa entrega benefícios na forma de: dicas, conteúdo, vantagens, descontos, formação, eventos, mentorias, conhecimento ou algum outro valor aos seus membros. É neste modelo de assinatura que se encaixam boa parte dos infoprodutos.

Um dos casos mais famosos e conhecidos deste modelo de assinatura no Brasil é o Sam’s Club que se posiciona como “o maior clube de compras do Brasil e está presente no mundo todo”. 

 

Mídia e Publicações (Publishers)

 

O modelo que chamamos de Publishers, engloba os negócios que se remuneram a partir da venda de notícias, radiodifusão e editoriais. Aqui se enquadram os portais web, revistas e veículos de comunicação como a Folha de São Paulo, Estadão e Carta Capital, dentre eles, os nossos clientes Exame e a Revista Elle.

 

Software como Serviço (SaaS)

 

“Alguma Coisa Como Serviço” virou buzzword para conceituar diversos modelos de negócios que mudaram sua forma de entregar benefício substituindo a posse pelo acesso. 

Nele, as empresas oferecem acesso aos seus software e plataformas a partir de um apagamento recorrente. É muito comum também que existam planos, que costumam variar de acordo com as funcionalidades e números de usuários. 

Exemplos de SaaS que podemos citar é a Robox (😉) Google Workspace e Adobe Creative Cloud.

 

Streaming (Vídeo e Música)

 

Quantas assinaturas de streaming você tem? Pois é, provavelmente várias! 

A partir de um dispositivo com acesso à internet, o consumidor deste segmento de assinaturas tem acesso a uma infinidade de músicas, séries, filmes e todo tipo de conteúdo hipermidiático transmitido sob demanda e/ou ao vivo. A assinatura de streaming revolucionou a indústria do entretenimento e é muito provável que você seja um desses consumidores. 

É neste modelo que se encaixam as mega corporações Netflix, Spotify, Disney Plus, Amazon Prime e tantos outros serviços de streaming.

 

Negócio de assinaturas e um clube de assinaturas

 

Agora que já conhecemos todos os segmentos do mercado de assinaturas, podemos responder a pergunta inicial deste tópico. Qual a diferença entre um negócio no modelo de assinatura e um clube de assinaturas

Pensando no mercado brasileiro, convencionou-se como “clube de assinatura” todos os e-commerces que vendem produtos de forma recorrente, em outras palavras, são os e-commerces por assinatura. 

A Netflix e a Wine oferecem assinaturas, mas elas não são a mesma coisa, não possuem o mesmo modelo. Para consolidar esse conceito, todo clube de assinaturas é um negócio de assinaturas, mas nem todo negócio por assinatura é um clube

No mercado brasileiro, o termo “clube de assinatura” se tornou sinônimo para e-commerces por assinatura. Mas ele talvez não seja o melhor termo a ser usado. Afinal, o que é um clube? Um clube é uma associação de pessoas com um interesse comum – times de futebol, vinhos e livros.

 

Vamos dar mais um exemplo de um clube de assinaturas de fato – a Grow Livros. 

 

Sendo um assinante da Grow você recebe um kit exclusivo todos os meses com o livro surpresa e os materiais que compõem a experiência de ensino do clube. Junto com o livro, o assinante recebe um conjunto de materiais, com o objetivo de potencializar o aprendizado, porque eles enviam uma revista, resenha crítica, exercícios, artigos, vídeos e links complementares que estimulam a prática.

Além disso, a Grow propõe que o assinante aprofunde a experiência com quem entende do assunto e tem histórico de bons resultados através de um debate exclusivo pros associados. E por fim, eles criaram um ecossistema próprio para consolidar o conhecimento compartilhando ideias, críticas e aplicações sobre o tema do mês com pessoas como você.

grow livros

 

Então, depois de conhecer os detalhes da Grow Livros, fica ainda mais claro perceber que um clube de assinaturas está muito além de oferecer produtos por conveniência. Mas na verdade, um clube de assinaturas promove uma experiência social em torno de um determinado tema. 

 

7 coisas que você precisa saber para começar no mercado de assinaturas 

 

Talvez o momento mais esperado desse conteúdo! 😅 Por isso, vamos direito ao ponto.

Entenda como um novo segmento ou produto do seu negócio

Você não precisa matar o atual para aderir a esse modelo de negócio. Como vimos, falar em assinatura é sobre entregar uma experiência ao cliente e não simplesmente fazer uma cobrança recorrente. Você pode começar separando algum um produto que você comercializa e criei uma experiência em torno dele.

Comece com um “nicho bem específico”, aprenda e depois expanda (startup feelings)

Por exemplo, você tem um restaurante e quer aderir ao modelo de assinaturas, então, não venda todo o seu cardápio logo de cara. Escolha, por exemplo, as saladas, ai a partir da experiência em vender as saladas por assinatura, você vai conquistando repertório para expandir seu negócio de assinaturas.

Consumidores de negócios por assinatura, em sua maioria, compram por 3 motivos: Curadoria e/ou Reposição e/ou Acesso

Então, quando você for montar seu clube de assinaturas, ou até mesmo, que melhorar o que já tem, tenha em mente esses três motivos que influenciam um consumidor de assinaturas.

Clientes buscam ótimas experiências e não ótimas assinaturas

Parece que já falamos sobre isso, não é mesmo? E de fato já falamos! Mas esse ponto precisa ser reforçado! 

A curadoria, a reposição e o acesso, que citamos anteriormente, precisam vir associados a uma ótima experiência. Importante dizer que essa experiência envolve toda a jornada do cliente e no mercado de assinaturas, essa jornada “não tem fim”. Isso porque o objetivo desse modelo é que o cliente consuma de forma recorrente, sem encerrar o relacionamento com a marca.

Tecnologias necessárias

Para você proporcionar uma boa experiência ao assinante e realizar uma boa gestão do seu negócio, você precisa contar com algumas tecnologias específicas: 

  • Plataforma e-commerce especializada em assinaturas;
  • Gateway de pagamentos recorrentes;
  • Solução de logística;
  • Plataforma de CRM.

Vale destacar que a escolha da plataforma e-commerce focada em assinaturas é fundamental, isso porque todas as outras soluções são integradas a partir dela.

Busque conhecimento!

O mercado de assinaturas no Brasil está no começo e quanto mais conhecimento você adquirir mais vantagens terá frente aos concorrentes. Além disso, as tendências mudam com velocidade, por isso, é tão importante acompanhar profissionais e empresas que são referência no mercado de assinaturas. 

Aqui no Blog da Robox você encontra muito conteúdo rico sobre assinaturas e recorrência. Temos sempre o cuidado de trazer dados relevantes e informações sobre o mercado mundial, que de fato possam impactar negócios.

Se você tem uma paixão, provavelmente existe uma assinatura para ela

Pensar nisso pode te ajudar a identificar a forma de entrar nesse mercado. E para você proporcionar uma experiência incrível e verdadeira, você precisa conhecer MUITO o que está comercializando.

***

Chegamos ao fim desse conteúdo! Ficamos muito felizes em ter lido até aqui. Todo esse material foi desenvolvido com muito carinho e qualidade para ajudar negócios a terem sucesso com assinaturas! 

Etnão, se você quiser saber mais sobre como a Robox pode ajudar o seu negócio de assinaturas, entre em contato conosco

Até a próxima! 

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